טריקים פסיכולוגיים שחברות משתמשות בהם כדי לגרום לך לקנות דברים

אנשי מכירות משתמשים בטריקים פסיכולוגיים.
טריקים פסיכולוגיים

ממודעות פייסבוק ועד פרסומות טלוויזיה, אתה מופגז כל הזמן על ידי תכנים שמנסים למכור לך דברים. המשווקים אולי לא מדענים, אבל הם שולטים היטב באמנות השימוש בפסיכולוגיה שלך נגדך. על ידי ניצול הפגיעות שלך לסגנונות תעמולה שונים, חברות יכולות להונות אותך לקנות עוד דברים ולשלם יותר עליהם.

סקרנו את המחקר הקיים על כמה מהאסטרטגיות שמשווקים משתמשים כדי לפתות צרכנים, כך שתוכל לתפוס אותם במשחק שלהם:

הטרמה

זה ידוע בפסיכולוגיה שחשיפה לרעיון או מושג אחד יכולה להשפיע על תגובתך לדבר אחר, קשור. לדוגמא, סביר יותר שתזהו מילה כמו "טעים" לאחר שראיתם תמונה של ארוחה טעימה מאשר תמונה של זבל. 

במחקר משנת 2002 מדדו החוקרים כיצד הרקע של דף אינטרנט השפיע על צרכנים המעוניינים לקנות מכונית. שהרקע היה ירוק עם אגורות, הלקוחות השקיעו יותר זמן בעיון במידע העלות, אבל שהרקע היה אדום בלהבות, הם השקיעו זמן רב יותר בבחינת מדור הבטיחות.

לפעמים, חברה תכלול אפשרות מחיר נוספת רק כדי לגרום לך לחשוב שאתה מקבל עסקה טובה יותר.

דן אריאלי, פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית עשה מחקר על אסטרטגיה שיווקית בה השתמש שבועון האקונומיסט. המגזין הציע שלוש מנויים: מנוי מקוון תמורת 59 דולר, מנוי מודפס בסך 125 דולר, מנוי מודפס ומקוון תמורת 125 דולר.

כאשר אריאלי הציע למאה סטודנטים את שלוש האפשרויות, רוב הסטודנטים בחרו את המנוי המשולב, מכיוון שנראה להם כמו העסקה הטובה ביותר. אך כאשר לא הציעו להם את האפשרות המודפסת, רוב התלמידים בחרו בזול יותר, המקוון בלבד.

אשליית המחסור

אנשים נוטים יותר לרצות דברים אם הם נראים להם כמו משאבים דלים. 

במחקר קלאסי בשנת 1975, החוקרים הראו ל- 200 אנשים שתי צנצנות עוגיות זהות, באחת היו 10 עוגיות ובשנייה רק שתיים. באופן מפתיע, אנשים דירגו את העוגיות בצנצנת הריקה כבעלות ערך גבוה יותר.

כיום חברות תעופה וחברות אחרות משתמשות בעקרון המחסור כל הזמן (חשבו "נותרו רק כמה כרטיסים במחיר הזה!"). 

שנאת הפסד

תהיתם פעם מדוע חברות מציעות ניסיון בחינם? הסיבה קשורה לתוצאות ממחקר שנערך בשנת 1990 על ידי הפסיכולוג והכלכלן ההתנהגותי זוכה נובל דניאל כהנמן ועמיתיו.

בסופו של דבר המחקר גילה שאנשים נוטים יותר לפעול כאשר יש להם מה להפסיד, בניגוד להשגת אותו דבר. זו הסיבה שחברות מציעות ניסיון בחינם, כך שהלקוחות ירצו להמשיך להירשם כמנוי לאחר סיום תקופת הניסיון.

במחקר נתנו כהנמן ועמיתיו לאנשים ספלים, שוקולד או כלום. לאחר מכן הייתה לאנשים אפשרות לשמור את הפריטים שלהם או לסחור בהם עם מישהו אחר.

כ -86% מהאנשים שקיבלו ספלים בחרו לשמור אותם, ואילו רק מחצית מאלה שהתחילו בלי כלום בחרו בספלים, ורק 10% מהאנשים שקיבלו שוקולד סחרו בתמורה.

כפי שכתב הפסיכולוג רוברט צ'אלדיני בספרו "השפעה: הפסיכולוגיה של שכנוע", אם מישהו עושה משהו למענך, סביר יותר שתרצה לעשות משהו למענו. במילים פשוטות: תגרד לי את הגב, אני אגרד את שלך.

צ'אלדיני מצא שכאשר מלצר במסעדה מגיש את החשבון עם סוכריית מנטה אחת, אנשים יטו לתת טיפ גבוהה ב – 3.3% מהרגיל. ועם שתי סוכריות הם יהיו מוכנים לתת טיפ של 20% ואף יותר!

תחשוב על זה בפעם הבאה שאתה יוצא לאכול.

הוכחה חברתית

בעיקרון, אנשים נוטים לעשות משהו פשוט בגלל שאנשים אחרים עושים את זה (מעין הליכה עם העדר).

הפסיכולוג רוברט צ'אלדיני כותב בספרו כי זו הסיבה קומדיות מצבים בטלוויזיה משתמשות בצחוק מלאכותי, מה שגורם לך לחשוב שמשהו מצחיק רק בגלל שאתה שומע אנשים אחרים צוחקים על זה.

או קחו מדיה חברתית לדוגמא – אנשים או מותגים יקנו לעיתים קרובות עוקבים פיקטיביים שאינם אנשים אמיתיים, כדי לגרום לאחרים לחשוב שיש להם מעקב גדול.

הטיית העיגון

עיגון מתייחס לתפיסה שאנשים יקבלו החלטות הנשענות יותר מדי על המידע הראשון שהם מקבלים.

לדוגמה, מחקר משנת 2011 גילה כיצד עיגון משפיע על משא ומתן על שכר. המשתתפים הציעו למועמדים הצעת שכר גבוהה יותר כאשר הם רמזו לשכר גבוה באופן בלתי סביר מאשר ההצעה הריאלית.

לעתים קרובות חברות משתמשות בטקטיקה זו עם מכירות, שם הן קובעות מחיר "עוגן" ומראות לכם כמה המוצר הוזל. לדוגמא, יתכן ותהיה מוכן לשלם 50 דולר עבור חולצה חדשה אם הוזלה מ 100 דולר, גם אם זה יותר כסף ממה שאתה משלם בדרך כלל.

אשליית תדירות (תופעת באדר-מיינהוף)

זה האפקט שבו אתה רואה משהו פעם אחת, פתאום אתה מתחיל לראות אותו בכל מקום. חברות משתמשות בכך לטובתן למכור לך מוצרים.

על פי כתב העת פסיפיק סטנדרט, המונח הוטבע בשנת 1994 על ידי פרשן אינטרנט, ששמע את שמה של קבוצת טרור שמאלנית-קיצונית בגרמניה בתוך 24 שעות. פרופסור לבלשנות בסטנפורד, ארנולד צוויקי, טבע את המונח "אשליית תדירות" בשנת 2006.

זה מסתכם בשני דברים. כשאתה נתקל לראשונה במילה, בדבר או ברעיון חדש, אתה מתחיל לשים לב אליו באופן לא מודע בגלל משהו שנקרא תשומת לב סלקטיבית. ואז, בכל פעם שאתה רואה את הדבר, זאת הוכחה נוספת שזה בכל מקום, תופעה המכונה הטיית אישור.

כוחה של אנקדוטה

הפסיכולוגים כריסטופר צ'אבריס ודניאל סימונס, מחברי "הגורילה הבלתי נראית", אומרים שאנחנו מעריכים סיפורים על פני סטטיסטיקה מכיוון שדוגמאות בודדות ננעצות במוחנו טוב יותר.

מחקרים מצביעים על כך שהסיבות לכך שסיפורים משפיעים עלינו כל כך הן שהם מביאים אותנו למקום שבו אנו נוטים יותר להאמין במשהו. מחקרים אחרים מראים שאנשים שמחפשים מצבים רגשיים וכאלה שנהנים לחשוב עשויים להיות מושפעים על ידי סיפורים באותה המידה. אולי בגלל זה כל כך הרבה מודעות מציגות המלצות של לקוחות, כי הן מספרות סיפור שאנחנו יכולים להזדהות איתו.

השאר תגובה